Así modela DRIZA la rentabilidad del paid media de cada cliente antes de invertir un euro: de la inversión al lead, del lead al cliente con su maduración real, y del cliente al margen y a la caja. Todos los datos son ficticios (una startup SaaS B2B inventada) y cada supuesto del panel es editable: muévelo y mira cómo cambian los KPIs y la tabla. Es el nivel de rigor que esperamos: CAC, LTV y payback antes que clics y CTR.
INPUTS Supuestos Mueve y mira los KPIs
MRR y clientes activos
El MRR crece con la maduración de los leads y se erosiona con el churn.
Cash acumulado de la adquisición
Margen bruto menos medios y otros costes de adquisición, mes a mes.
12 MESES Tabla mensual Filas = conceptos · columnas = meses · importes en K, exacto al pasar el ratón
MÉTODO Cómo se calcula
Rampa de inversión: el mes 1 se invierte el 50%, el mes 2 el 75% y desde el mes 3 el 100%. En M1 y M2 el CPL es más caro por la fase de aprendizaje.
Maduración de leads: un SQL no cierra el mismo mes. Los cierres se reparten en los meses siguientes según el ciclo de venta, así que los primeros meses siempre pierden dinero.
Churn: cada mes se pierde el % de clientes activos indicado. El MRR es neto de bajas.
LTV: ticket × margen bruto × vida esperada con churn, con un tope de meses. Sin tope, un churn bajo infla el LTV hasta lo irreal.
CAC completo: medios más otros costes de adquisición (equipo comercial, herramientas, creatividades) entre clientes nuevos. El CAC solo de medios engaña a la baja.
CAC payback: meses de margen bruto, descontando churn, que hacen falta para recuperar el CAC completo.
ROAS de equilibrio: 1 / margen bruto. Por debajo, cada euro en medios devuelve menos margen del que cuesta. A 12 meses casi nunca se alcanza en SaaS: por eso se mira también el ROAS a vida.
Criterio pesimista: los cierres que maduran después del mes 12 no se cuentan como ingresos, aunque su coste sí está dentro de los 12 meses.